Establishing a Personality Profile for a New Software Buyer

With    a    new    buyer    now    assuming    control    of    decisions    on    your    software,    explain    how    you    would    go    about    establishing    what    personality    profile    the    new    buyer    is    with    a    list    of    relevant    questions    you    will    ask    at    your    first    meeting.
• Prepare    an    opening    statement    that    allows    you    to    engage    the    new    customer    in    a    discussion    on    what    his/her    needs    are    going    forward.
• Decide    whether    or    not    to    engage    the    buyer    in    a    discussion    on    the    pricing    strategy,    and    honesty    about    the    software    features    of    your    competition’s    product and    provide    a    rationale    on    the    ethics    or    responsibility    of    your    decision.
• Determine    how    to    handle    features    and    benefits    of    your    software    when    discussing    your    product    with    this    particular    buyer.
• Explain    how    you    would    handle    objections    to    items    you    bring    up    with    this    new    buyer.